Signifikantes Unternehmenswachstum ist ohne substanzielle Kenntnisse über bestehende und potenziellen Kunden kaum möglich. Für viele Konzerne ist die Segmentierung der Kundengruppen in verschiedene Kategorien der erste sinnvolle Schritt für die Generierung eines umfangreichen Wissens um ihre Zielgruppen. Gerade der Einstieg in die Datennutzung birgt für die Verantwortlichen jedoch häufig Probleme: Wie und wo beginnen wir? Und, wenn der Prozess weiter fortgeschritten ist und sich anhand der Datenvielfalt immer mehr Möglichkeiten auftun, auch häufig: Was ist jetzt das Ziel?

Verantwortliche in Unternehmen wissen häufig nicht genau, wie sie das umfangreiche Vorhaben umsetzen sollen oder sie verzetteln sich auf dem Weg dahin. Wir haben fünf Tipps zusammengestellt, die sich für unsere Kunden als sehr hilfreich erwiesen haben und die in unseren Augen für die erfolgreiche Segmentierung elementar sind:

1. Die Segmentierung ist keine rein analytische Aufgabe

Die Kundensegmentierung ist in der Regel der erste Schritt zu einer stimmigen Markenstrategie und einer besseren Customer Experience. Hierfür sind in erster Linie Analytiker und Experten, die quantitative und qualitative Recherchemethoden steuern, gefragt. Doch Analytiker sollten nicht alleinverantwortlich für die Hypothesenentwicklung, die Segmentierung und die Lösungsansätze sein. Ein erfolgreiches Segmentierungsteam sollte auch die Disziplinen Produktion, Marketing und Vertrieb abbilden, um zu unternehmensübergreifenden Lösungen zu kommen.

2. Segmentierung und Datenerhebung sollten gleichzeitig erfolgen

Dank diverser digitaler Techniken und Big-Data-Analysen sind sowohl die Menge als auch die Qualität der Kundendaten in einem Unternehmen meist sehr gut. Im digitalen Zeitalter ist daher eine identifizierbare und strategische Segmentierung ein Muss. Durch die Nutzung von Daten, über die Sie bereits verfügen, können Sie beginnen, ihre Kunden und Geschäftsbereiche in diverse Segmente zu unterteilen. Gleichzeitig wird an der der Elaboration der Segmentierung weitergearbeitet um neue Erkenntnisse direkt einzuarbeiten.

3. Viele Daten = mehr Erfolg- und zusätzliches Geschäftspotenzial

Ein Vorteil des digitalen Zeitalters ist, dass wir an verschiedensten Stellen Daten erheben können und insgesamt eine beträchtliche Menge davon anhäufen. Für Unternehmen ist das ein großer Gewinn, der die Kundensegmentierung der kommenden Jahre sicher stellen kann. Wie üblich bei unternehmerischen Werten, sollte auch in Bezug auf Datenquellen regelmäßig eine Bestandsaufnahme gemacht werden, die Herkunft und Ausprägung der Daten zusammenträgt.

Doch viele Unternehmen sind überfordert, alle Datenquellen zu identifizieren und strategisch zu nutzen. Sie sammeln enorme Datenberge an, ohne eine entsprechende Architektur für die Analyse und Schlussfolgerungen geschaffen zu haben.

Insbesondere strategisch ausgewählte Daten können uns zu neuen Geschäftsfeldern, wie beispielsweise cross-selling Möglichkeiten, führen.

4. Segmentierung ist ein Dauerbrenner

Ein Schlüsselmoment der Stimmigkeit Ihrer Segmentierungsstrategie ist gekommen, wenn Sie auf die Frage: „Zeigt uns die Segmentierung Chancen und Profile auf, die einzigartig für unsere Marke/unseren Service sind?“ mit „ja“ beantworten können. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Segmentierung bereits erfolgreich abgeschlossen ist. Prüfen Sie Ihre Analysen und Schlussfolgerungen im wahren Leben. Diskutieren Sie die Segmentierung mit allen Geschäftseinheiten und mit Kunden, überprüfen Sie die Typisierung in Diskussionen mit Ihren Kollegen. Halten Sie das Thema im Unternehmen ständig präsent.

5. Alle werden einbezogen

Gibt es für das Thema Segmentierung Unterstützung auf allen Ebenen Ihrer Organisation? Das sollte es. Denn ohne Anerkennung aller Ebenen im Unternehmen ist die Segmentierung eine reine Zeit- und Geldverschwendung. Eine gelungene Einbeziehung ist, wenn am Ende jeder denkt, es seien seine Ideen, die zur endgültigen Lösung geführt hätten.

Fazit

Eine umfassende Segmentierung ist eine strategische Investition, die der Kern jeder Wachstumsstrategie ist. Sie ist mühsam, führt jedoch zu einer besseren Customer Experience und zusätzlichen Geschäftsmöglichkeiten. Wichtig ist, das Thema mit unternehmensweiter Rückendeckung sowie einem interdisziplinären Team mit Überblick und Ausdauer anzugehen.

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